Как посчитать конверсию для интернет-магазина и любого другого бизнеса

Хотите знать, сколько из ваших потенциальных клиентов совершаю покупку? Сколько посетителей становятся клиентами? Так ли действительно важен показатель конверсии?

Конверсия – это отношение количества заказов к количеству посетителей умноженное на 100%. Показатель конверсии отражает эффективность работы сайта, отдела продаж, рекламной компании и пр. Мы подробнее разберем, что такое конверсия, как ее посчитать и как она поможет вам в бизнесе.


СОДЕРЖАНИЕ

1. Что такое конверсия
2. Как рассчитать конверсию сайта – Формула конверсии
3. Какая конверсия сайта является «хорошей»?
4. Что влияет на конверсию сайта?
5. 10 способов повысить конверсию сайта
6. Как с помощью воронки продаж увеличить конверсию
7. Заключение

Что такое конверсия


С помощью показателя конверсии можно отследить эффективные и неэффективные инструменты маркетинга. От неэффективных инструментов можно либо отказаться, чтобы не тратить бюджет, либо доработать и сделать их прибыльными. Конверсия является одним из способов оценить результативность бизнеса в целом или одного из его инструментов в частности.

Выделяют два вида конверсии

Макро - это конверсия, которая принесла владельцу бизнеса конкретную прибыль, которую можно рассчитать.

Микро - это конверсия, которая косвенно влияет на прибыль бизнеса, подталкивает человека к совершению целевого действия и принесения прибыли бизнесу, то есть в макро конверсию.

Если у вас есть несколько источников продаж, то конверсия должна рассчитываться для каждого из них отдельно. Тоже самое касается отдела продаж: для каждого менеджера нужно отдельно рассчитывать показатель конверсии. Так можно понять, кто работает более эффективно, а кто менее.

Можно выделить три основных источника клиентов, каждому из которых нужно рассчитывать свой показатель конверсии:

Конверсия сайта - отношение количества оставивших заявку, позвонивших или совершивших иное целевое действие пользователей к количеству всех пользователей, зашедших на сайт и умноженное на 100%

Конверсия отдела продаж - отношение оформленных заявок, запланированных встреч или иных целевых действий менеджера к общему количеству звонков этого менеджера умноженное на 100%

Конверсия офлайн торговли - отношение количества покупателей в магазине к количеству всех посетителей магазина умноженное на 100%

Те посетители, которые совершили целевое действие или что-то купили, являются реальными посетителями. Те, кто зашел на сайт или в магазин, но ничего не купил – потенциальные покупатели. Каждый из потенциальных покупателей является недополученной прибылью, которую можно вернуть через ретаргетинг и другие инструменты.

Конверсия не является главным показателем в бизнесе. Главным показателем является конечная прибыль - то, ради чего и создается бизнес. А конверсия это лишь косвенный показатель этой прибыльности.

Пример

Возьмем два интернет-магазина. У первого из 100 человек, зашедших на сайт, купило 30 человек, а у второго из тех же 100 зашедших купило 10 человек. Конверсия первого магазина 30%, конверсия второго магазина 10%. Если у них одинаковый чек, то первый магазин заработал больше, потому что у него совершено больше сделок. Но если у второго магазина чек выше, то у него прибыль с 10 заявок может быть больше, чем у первого магазина с 30 заявок. Поэтому конверсия не является главным показателем в бизнесе.

Как рассчитать конверсию сайта – Формула конверсии


Конверсия рассчитывается по формуле:

Количество посетителей сайта / количество целевых действий * 100%

В данном случае целевое действие – это то действие, которое вы хотите, чтобы человек совершил на вашем сайте. Например, оставил заявку, оформил подписку или совершил заказ товара.

Пример:

Допустим, что у вас есть сайт и целевое действие это оставить заявку на нем. За сутки к вам на сайт попало 1000 человек, из них 5 оставили заявку. Конверсия = 5 / 1000 * 100% = 0,5%

Еще один пример.

На ваш сайт те же 1000 человек. Товар посмотрели 300 человек. Из них 50 совершили звонок.

Из 300 человек, посмотревших товар, 100 оставили заявки, еще 10 позвонили.

Из 100 заявок оплатили 50.

Всего звонков было 50 + 10 = 60, из них 10 оплатили заказ.

Конверсия = ((50 человек, оплативших заявки + 10 позвонивших и оплативших) / 1000 человек, которые зашли на сайт) * 100% = 6%

Если вы рассчитываете конверсию для каждого источника трафика, то вы сможете определить более эффективные и менее эффективные источники и вкладывать деньги только в эффективные источники. Другие можно доработать: проводить обучение менеджеров, работать над дизайном сайта, проводить аудит рекламных компаний и пр.

Какие сервисы помогут посчитать конверсию?


Существует два бесплатных сервиса, которые хорошо помогают анализировать приходящий на сайт трафик и рассчитывать конверсию. Это Яндекс.Метрика и Google Analytics. Эти сервисы интегрируются в сайт и собирают информацию об аудитории, которая на него приходит.

Вы можете посмотреть с какой поисковой системы пришел поситилесь, с какой ключевой фразы, как долго пробыл на вашем сайте и что посмотрел, а также какие действия совершил. Этот последний параметр и помогает определять конверсию.

Каким же образом? В метрике есть функция настройки целей. Целю - это определенное целевое действие, которое совершает посетитель на сайте. Это может быть нажатие на кнопку, оформление заявки, просмотр какой-то страницы или просто сам факт попадания на сайт.

С помощью этих целей вы определяете, какое целевое действие вы хотите отслеживать и система будет фиксировать их. Дальше вам остается только проанализировать количество посещений, количество заявок и посчитать конверсию.

Метрика также позволяет посчитать отложенную конверсию. Что это такое. Суть ее в том, что иногда человек не сразу совершает покупку на сайте, а сначала идет на сайты конкурентов, сравнивает цены, и только потом возвращается к вам. Причем вернутся не только через поисковую систему, а, например, добавить ваш сайт в «избранное» в браузере или просто скопировать URL сайта в адресную строчку.

Таких посетителей метрика отслеживает с помощью браузерных файлов cookies. Простыми словами – это история посещений браузера для поисковых систем. Когда человек вводит URL вашего сайта, если он на нем уже был, система определяет его, как вернувшегося, и если он оформит заявку, то это и будет отложенная конверсия.

Правда это не всегда работает, как следует. Дело в том, что таких посетителей отслеживают по данным файла cookies, то есть, если этот файл очищен, то посетитель будет считаться новым, даже если он уже заходил к вам. Также если он зайдет с другого устройства, вы тоже вряд ли узнаете, что это тот же человек.

К примеру, если вы с телефона зашли на сайт, увидели интересный товар, посмотрели такой же на сайтах конкурентов, а потом зашли с компьютера и купили его, то система будет считать, что покупатель является новым посетителем, так как с компьютера вы на этот сайт раньше не заходили. Google Analytics работает примерно таким же образом, с небольшими нюансами. Он позволяет использовать готовые шаблоны с настроенными целями, такими как: регистрация на сайте, оформление покупки, подписка, и т.д.

Какая конверсия сайта является «хорошей»?


Первый вопрос, который возникает в голове у большинства людей, когда они считают свою конверсию: "а достаточно ли этого, а хорошая ли это конверсия, а сколько вообще процентов должна быть конверсия".

Эти вопросы в основном не имеют единого правильного ответа, так как все очень индивидуально. Давайте разберем подробнее, какая конверсия "хорошая". Первое, что нужно сказать, что для разных ниш оптимальное количество заказов, чтобы окупать расходы на рекламу, разное. К примеру, сайт по доставке пиццы, где вы платите 100 руб. за клиента, вам нужна конверсия хотя бы 10%, чтобы содержать такой сайт был смысл, так как там средний чек не такой высокий.

Если же взять сайт оптовых поставок оборудования для производства, где один клиент приносит миллионы рублей, то тут и 0,5% конверсии достаточно, так как средний чек окупает расходы сполна.

Средняя конверсия сайтов по статистике это 2-4%. Причем, сайты с более высокой конверсией - это, как правило, лендинги.

Куда важнее показателя конверсии является ROI - показатель доходности сайта (или возврата инвестиций). Он отражает прибыль сайта и позволяет увидеть, рентабелен ли сайт или же он убыточен.

На мой взгляд, это более существенный показатель, так как даже с высокой конверсией сайт не факт что будет приносить прибыль. Как она рассчитывается:

ROI = прибыль / расходы * 100%

Если мы потратили на рекламу 100 руб., получили заказ на 100 руб., то ROI = 100%, то есть мы вернули расходы, но ничего не заработали. Если же мы получили бы заказ на 200 руб., то ROI был бы 200%, то есть, мы вернули 100 руб., потраченные на рекламу и еще 100 руб. заработали себе.

Пример:

У вас есть интернет-магазин. На него с рекламных объявлений пришло 1000 человек. Это стоило вам 50 000 рублей. Получается, что один посетитель стоил вам 50 рублей.

Из 1000 человек, купили 100 человек, конверсия 10%, это хорошо.

Средний чек у вас 600 руб. Всего вы заработали 100 * 600 = 60 000 рублей.

60 000 – 50 000 (затраты на рекламу) = 10 000 рублей чистой прибыли

ROI = 60 000 / 50 000 * 100% = 120%

Получается, что с таким средним чеком даже при высокой конверсии в 10% вы едва окупаете расходы на рекламу, и еще немножко остается сверху. ROI в данном случае равен 120%, что также отражает тот факт, что мы заработали немного больше, чем потратили.

Для наглядности разберем другой пример:

У вас есть интернет-магазин. На него с рекламных объявлений пришло 100 человек. Это стоило вам 50 000 рублей. Получается, что один посетитель стоил вам 500 рублей.

Из 100 человек, купили 2 человека, конверсия 2%.

Средний чек у вас 100 000 руб. Всего вы заработали 100 000 * 2 = 200 000 рублей.

200 000 – 50 000 (затраты на рекламу) = 150 000 рублей чистой прибыли

ROI = 200 000 / 50 000 * 100% = 400%

Как видно из второго примера, даже при большей стоимости одного клиента и меньшей конверсии, чем в первом примере, мы заработали больше и ROI больше за счет большего среднего чека. Это наглядно показывает, почему показатель конверсии важен, но он не играет главной роли.

Что влияет на конверсию сайта?


ПОт того сколько человек оставят заявку на вашем сайте, зависит ваша прибыль. Поэтому наша основная задача сделать так, чтобы конверсия была как можно выше. Как это сделать и что влияет на конверсию сайта?

Дизайн. Красивая упаковка как красивый фантик конфеты. Чем он ярче, привлекательнее и вкуснее выглядит, тем лучше. Первое что видит посетитель на сайте, главный экран, и от того, как он оформлен будет зависеть уйдет ли человек или останется.

Контент. Без условно, чем более качественный контент вы делаете, тем больше доверия у посетителей вызывает ваш сайт и тем больше вероятность покупки.

Юзабилити. Сайт должен быть понятным и удобным. Если человеку чтобы оставить заявку нужно открыть несколько окон или перейти по нескольким ссылка, скорее всего он этого не сделает. Чем более простой и удобный для пользователя сайт, тем выше конверсия.

Подача информации. Почему лендинги обладают большей конверсией? Потому что они не распыляют внимание пользователя на разные мелочи, акцентируясь на одном основном товаре, обрабатывая возражения посетителя и побуждая его сделать заказ.

Бренд. Тут все понятно, чем более популярный и узнаваемый у вас бренд, тем больше доверие к вам и больше шансов, что посетители будут покупать на вашем сайте.

Контекстная реклама. От качества настройки рекламы зависит то, насколько заинтересованные пользователи будут попадать на ваш сайт, а степень их заинтересованности напрямую влияет на вероятность покупки.

SEO продвижение. Если ваш сайт находится в ТОПе выдачи поисковой системы, доверие к нему будет больше. Кроме того, люди редко просматривают первую страницу выдачи до конца, не говоря уже о других страницах. Поэтому, если ваш сайт стоит наверху, вы будете получать большее количество целевого трафика.

10 способов повысить конверсию сайта


Отслеживайте поведение пользователей. Если они уходят с сайта, не досматривая его до конца, или доходя до определенного блока, то стоит поменять этот блок или дизайн сайта в целом

Сделайте более удобную контактную форму. Бывает, что человек начинает вводить данные, но в форме их слишком много, это начинает вызывать сомнения и человек уходит. Сделайте простую форму состоящую из 2-3 пунктов максимум

Продающее предложение. Хороший офер привлекает внимание и мотивирует совершать целевое действие. Чем более качественное предложение, тем больше шансов, что человек у вас купит

Акции, ограничения по времени. Ничто так не мотивирует, как вид таймера, отсчитывающего последние минуты до конца выгодной акции. Сделайте клиенту предложение, от которого он не откажется, которого нет у других сайтов, но которое скоро истекает, и этот клиент станет вашим

Следите за ценами и условиями. Часто бывает, что цены на сайтах могут сыграть решающую роль в принятии решения посетителем. Цены должны быть подходящими клиентам также, как и условия. К примеру, если у вас с конкурентом цена на товар одинаковая, но у него есть бесплатная доставка, а у вас нет, скорее всего человек уйдет к нему

Отслеживайте, от куда приходят ваши посетители. Если вы используете контекстную рекламу, отслеживайте и удаляйте ненужные объявления, которые приносят нецелевых посетителей

Если у вас еще нет сайта, и вы хотите продавать один товар, закажите одностраничный сайт. Он не отвлекает внимание посетителя от основного товара, обрабатывает его возражения и подталкивает к совершению покупки, повышая конверсию

Разработайте свое уникальное торговое предложение (УТП). Что-то, что не могут предложить ваши конкуренты, это может быть значительно более низкая цена, бесплатная доставка, подарок, бонусы и пр. Это заметно выделит вас на фоне большинства и заметно поднимет конверсию

Призыв к действию нужно ставить там, где посетитель его точно увидит. Призыв должен побуждать посетителя совершить целевое действие, при этом призыв может повторяться несколько раз на одной странице. Желательно ставить его рядом с контактной формой или блоком с акцией. Это подтолкнет посетителя к оформлению заявки

Красивый главный экран. Первое что видит человек, когда попадает на сайт – это главный экран. И от того, насколько привлекательный он будет, насколько он четко дает человеку понять, что вы предлагаете, будет зависеть, пролистает ли он сайт дальше или сразу уйдет. На главном экране стоит разместить основную главную информацию, форму заказа и акцию с таймером, чтобы человеку и не пришлось смотреть дальше по сайту, а он сразу увидел самое главное.

Как с помощью воронки продаж увеличить конверсию


Воронка продаж и конверсия являются весьма схожими инструментами. Если вы ведете воронку в своем отделе продаж для каждого менеджера, то вы можете рассчитать конверсию для каждого из них. Тоже самое можно сделать для сайта.

Что нужно сделать, чтобы увеличить конверсию через воронку продаж:

Вам нужно вести аналитику воронки продаж, самостоятельно или нанять маркетолога. Это позволит увидеть, какой этап воронки сливает трафик и проработать его. Для каждого этапа воронки продаж рассчитывается конверсия.

Пример.

Первый этап объявления яндекс директ. Ваше объявление было показано 1000 человек, кликнули по нему 100 человек, конверсия объявления, или в данном случае кликабельность 10%

Второй этап - на сайт попало 100 человек, из них 20 оставили заявки. Конверсия сайта 20%

Третий этап – менеджер связывается с клиентами, заключает договор. Договор заключили 10 человек, конверсия менеджера 50%.

Из данного примера видно, что нужно проработать конверсию объявления, так как она самая слабая. Дальше можно продолжать действовать по тому же принципу, наращивая объемы продаж для каждого этапа через увеличение конверсии.

Заключение


Конверсия является, без условно, является важным показателем успешности бизнеса, хоть и не самым главным. Работая над увеличением конверсии, вы тем самым будете наращивать обороты, и увеличивать прибыль. Гораздо важнее следить за показателем ROI, который отражает доходность вашей компании. Используйте советы из нашей статьи, чтобы улучшить эти показатели и вывести бизнес на новый уровень. Удачи!